号称万亿级的中国汽车后办事市场，于汽车产销量全世界第1、汽车保有量行将全世界第一的配景下，其无穷的范围，俨然已经经出现面前。

面临云云重大的市场，于品牌影响力、市场据有率上请勿说独有鳌头，连被泛博汽车消费者熟知并认可“领先”的头牌企业，到今朝为止还见不到身影。本钱市场的投资年夜鳄，一刻没有住手于这个范畴征采有投资价值的猎物，可是，迄今也还不克不及说，哪一个骄子已经经露出出有可能一统江湖的霸气。

按说，市场上没有钱办不可的事儿。假如有甚么事儿办不可，那必然是这事太值钱了。

作者：张年夜农（中华润滑油公司总司理）

汽车后市场连锁模式为什么难产？

假如把年夜型的1、二类补缀厂，以及整车厂管控的4S店，比做餐饮行业的年夜酒楼，那末，亿万平凡汽车消费者，于居家或者事情所在周边几千米规模内，有一个本身信患上过、体验好，可以终年帮衬的快修快保门店，就犹如人们日常平凡要帮衬的家常菜馆、快餐店。

号称万亿级范围的中国汽车后办事市场，主体应该是后者。是那些遍布城乡，开于马路边、小区旁的小型门店。其主体营业则是除了了钣喷、年夜修以外的洗、美、保（快修）。这一点于本钱市场已经经被充实证明。最近几年来热钱的重要投资方针，也全数是缭绕快修快保的连锁门店。

门坎低、范围小的办事业，最合适开展连锁谋划。品牌效益、尺度化一旦实现，加盟连锁的模式，既便在“牛耳”运营商倏地扩张，也给加盟者降低了危害，可实现不变的投资预期，从而实现加盟品牌的市场份额最年夜化。

然而，从易调养、卡拉丁、车享家，到途虎、天猫养车、京车会……，折腾了几轮，本钱几进几出，迄今为止，于范围意思上靠近乐成的连锁企业，尚未现身。

快修快保连锁门店，投资建个几家、十几家以至几十家直营店，其实不坚苦。只有资金、治理到位，谋划恰当，不管从投资回报，到区域内的品牌影响力，均可以达标。可是，假如本钱图谋的是“万亿级”的天下市场，这类成长模式显然属在“原始本钱主义”。直营模式的“途虎工厂店”之以是远景不开阔爽朗，就是由于，假如依托风投本钱，以直营的工厂店模式，一家家扩张，要想到达既定的范围以及市场据有率，它必将成为“重资产公司”。要想保障办事品质、谋划方针以及营业标的目的，每一个地域“直营工厂店”的扩张与运营成本，从投资角度来看，边际效益的外延界限险些是无穷的：假如建一家乐成的“工厂店”，与成立第100家、1000家及至第10000家时的投入成本没有递减、投入产出比没有递增，那末，它将永远达不到本钱方的诉求。说白了，直营店与加盟店，从终极的投资回报体式格局上，彻底不是一码事。

为何其他办事行业都已经证实卓有成效的加盟连锁模式，于汽车后市场玩儿不转？

一个主要缘故原由，是汽修店的老板们，绝年夜大都没成心识到本身地点行业的本色，没成心识到这个行业将来的业态模式会朝哪一个标的目的成长。假如把这些既有的市场存量，做为将来行业资源整合的根蒂根基，那末，怎样把这一堆烂泥扶上墙，则是整合者最年夜的应战。

汽修行业从业者的程度、威力、不雅念意识，与成为招商加盟对于象的尺度要求之间，差距太年夜，这是现今汽车后市场奉行连锁加盟的最年夜障碍。以途虎养车为例，招商加盟的途径走不下去，被迫采纳直营模式的“工厂店”来成长，就是由于找不到于谋划理念、办事尺度、成长方针上，与途虎合拍的加盟互助者。那些加盟途虎的补缀厂或者者图一时的流量，把兜揽的客户转为本身的线下客户，或者者想于途虎的供给链上占点儿小自制，而途虎所指望的客户体验、品牌口碑、办事转化，于这些加盟店身上，全都难以实现。

从某种意思上说，把昨天汽车后市场的存量，转化为明天汽车后市场的资源，需要一个洗手不干的行业改造项目。凡是，于旧屋子根蒂根基上的改造项目，比重新努力别辟门户的盖新居子，难度以及项目量，都要年夜许多。可是，没有别有路可走。

大都汽修店老板，还于做白天梦

当下汽修门店的老板，年夜可能是于汽修行业干了几年的补缀工身世，把握了必然的修车技术后，认为凭技能就能够吃这碗饭。他们大都还沉浸于早些年开补缀厂能挣快钱、挣年夜钱的好韶光。新创业的小补缀厂老板们，下意识地把一些业务多年的年夜型补缀厂当成本身的谋划成长方针，把本身之前打工的补缀厂的老板，当成本身的表率。他们意识不到，或者者不肯正视，开传统的汽修厂已经经不是赚年夜钱、发年夜财的生意了。虽然汽车保有总量于增长，但年夜型补缀厂的利润率鄙人降。阿谁修车好挣钱的时代，已经颠末去了。将来，年夜型补缀厂的市场需求，从总量、从行业占比上均可能会削减；年夜型补缀厂的谋划情况跟着都会情况的成长变迁，存于着许多不确定性；年夜型补缀厂昔时赖以成长、发达的机关企业车队买卖，已经经不复存于；年夜型补缀厂以及4S店的竞争交集，将跟着后者身材的降低而加年夜……这些，都注解年夜型补缀厂的竞争压力、谋划危害比快修快保门店还要年夜。

偏偏是小型门店，不管于谋划形态、办事尺度、治理要领上，当下都还处在浑沌无序状况。假如认定将来小型门店于市场上的不成或者缺，认清将来大都小型门店的谋划标的目的以及办事模式是走向品牌加盟连锁的模式，那末，让本身的门店切合那些有雄厚本钱配景的连锁店的加盟尺度，以至先把本身的“小店”于本身地点区域造成必然数目范围的“连锁店”，那末，谋划者才有可能经由过程“企业价值”，实现发达胡想。

于这个充实竞争的行业，毛利率愈来愈低是一定趋向，靠单店的业务额发年夜财，已经经很难。做出“有价值”的企业，才是发达的邪道。有价值的企业，纷歧定是当下最获利的企业，而是切合将来趋向、有成长远景的企业。汽修企业有无价值，取决在两点：一是连锁范围，二是办事模式。而暴利的汽车补缀厂，于市场逻辑上是不成能存于的。谋划一家汽修店，就以及开饭店、开小卖铺同样，只是一个养家生活的小买卖。假如想发年夜财，就要看清趋向、看大白风朝哪边吹。只要看对于风向，才气找到风口，才气成为随着年夜风腾飞的猪。

汽修行业甚么人值钱？如何留住值钱的人？

许多补缀厂的老板，成天为员工跳槽犯愁。有些补缀工，可能连正轨的技师都算不上，只是干了几天活儿、学了点儿技术，就闹着要跳槽。老板不给涨工资，人说走就走（转行干个快递员、开个滴滴，支出都比当补缀工高）。固然，店里最有本领、最有价值的技师、工头，每每也是最使老板心里不结壮的人。偕行竞争者随时会来挖墙角儿不说，险些每个如许的员工，都想着有一天本身当老板，开个补缀店。由于他亲眼看到他的老板，当初也是本身另立流派走过来的。

汽修店（厂）的老板们到场行业治理培训时，最爱向培训师提的问题，就是“如何招到工人、如何留住工人”。纵然最顶级的HR讲师，也支不出甚么高着。由于，这底子不是问题。留住人的手腕很简朴：1、给充足的工资就能留住人；2、让有设法的员工感觉有方针、有奔头，他就情愿跟你一路干。

假如把“企业价值”当成门店谋划的方针，那末，一家店进入良性谋划后，于原有门店营业根蒂根基上，增长门店数目，于当地造成范围连锁，是实现企业价值增加的重要路子。凡是，企业扩张的最年夜瓶颈是人。而多年造就出来的、有经验有威力的员工，假如本身单飞创业，实在危害以及本钱压力对于在一个打工者来讲，也是很年夜的。这时候，规划开新店扩张的老板，与不想一辈子打工、也想当老板的员工，以老板、员工合伙的体式格局，谋划新店，将是两边的危害成本最低、各自收益最年夜的成长路子。固然，相互选准合股人（人品/威力/实力），对于两边都是首要的条件。

晓得客户治理的技师、工头、店长，是一门窗网店保存的命门。留住、用好这些人材，是门店营业发展、范围扩展，企业价值晋升的要害。该给员工几多工资就给几多工资，该向能合股的员工出让股权就出让股权。只要把企业的盘子做年夜、企业价值晋升，老板才气发达。靠抠门儿省钱，看似当期利润多，于这个充实竞争、风云幻化的范畴，实在是没有出路的。

假如说，将来汽车后市场成千上万的社区门店（快修快保店），近似医疗行业的社区门诊部、药店，那末，汽修门店的技师、工头，就相称在社区诊所、药店坐堂的全科大夫。全科大夫做不了手术，不会诊治疑问杂症，拿不出繁杂的年夜病医治方案，但他们是绝年夜大都平易近众为医疗康健而往来最紧密亲密的。年夜病的早期诊治、筛查，是从全科大夫手上完成的。车辆维保的年夜买卖，也是从这些小门店的技师、工头手上发明、指导的。

以是，将来汽修行业有价值的、紧缺的人力资源，不是修车技能崇高高贵、甚么活儿城市干的巨匠傅，而是那些既懂车、会判定妨碍，又会阐发客户需求、会与客户沟通的前台工头、店长。社区店对于客户的价值，不于在甚么活儿都能接、甚么车都能修，而于在给客户以信托、让客户依靠。让车主认定，一切跟车子有关的事，都交给你就好了，你说怎么办就怎么办、你说去哪儿就去哪儿。这既是一个店的价值，也是一个技师的价值。

门店谋划的焦点方针是甚么？

快修快保门店要解决的焦点问题是甚么？是客户的信托、依靠和于此根蒂根基上对于门店的忠诚。假如说，线上的各类超等流派消息网（诸如BAT、滴滴美团今日头条之类）造成伟大流量后，流量即成为各类买卖的进口，那末，车主对于一门窗网店的信托与忠诚，则是这个车主客户一切后续有关车的买卖的“流量进口”。

大都车主的需求，都不是自觉的，由于大都车主都是只会用车、其实不懂车。大都车辆的买卖，都需要一个门店经由过程对于车主车况的跟踪相识来引发、指导 。以是，客户的信托、依靠、忠诚，应该是当下所有终端门店谋划的焦点方针。客户的忠诚度，是权衡一门窗网店价值的焦点指标，其意思以至比业务额、利润率还要主要。只要忠诚度能孕育发生门店后续的贸易价值。

于成为一家让车主信托的门店以前，纵然线上引流带来了客户，也是没价值、没意思的，至多让店东、店员宰客户一笔罢了。一些加盟途虎的门店，终极会发明，假如它的谋划模式违离了让客户信托以及依靠，纵然借助途虎带来的流量，也解决不了它的谋划问题。

汽车后市场，不克不及像其他商品与办事行业，一味靠客户本身找上门来消费，由于许多车主对于本身的车辆怎样维保是不清晰的，是需要指导的。同时，又不克不及让客户孕育发生引诱以至棍骗式消费的感触感染（当下许多门店，为晋升发卖额，确凿常常采纳棍骗手腕让客户过分消费）。门店对于单车产值的开发，必需依赖与客户的持久交流互动、提供全方位办事来孕育发生。“全方位办事”的内在不只局限在车子自己，以至可之外延到与车相干的其他社交办事。有些门店，于客户群里按照车主的乐趣、喜好，构造社交勾当，加深客户与门店的情感互动，这也没关系为一种提高客户忠诚度的要领。

超等流派消息网的流量，解决不了门店的信托、依靠、忠诚度问题，以至也解决不了营业流的问题。总有人认为，流派消息网的线上流量，可以或许给线下终端门店的谋划状态带来起色。这是一个空想误区。只有客户对于一门窗网店的帮衬，不是基在办事的满足度，不是于办事满足度根蒂根基上对于这家店造成信托、依靠以及忠厚，那末，任何营销手腕、引流手腕，都有余以让客户留住，有余以使门店成为后续买卖的进口。

途虎、天猫养车、京车会等一干本钱配景雄厚的汽车连锁门店，虽然暗地里都有流量资源为依托，但他们当下起首要实现的方针，是于数以亿计的中国汽车消费者心目中，制造一个既有能见度（普及率以及市场据有率）、又有信托度（品牌影响力）的汽车后市场流量进口。也就是说，“BAT”、“滴美今”等超等流派的流量，尚未于汽车后办事市场造成一个完备的、遍布天下各地、各个角落的贸易链条；人们尚未像找麦当劳、肯德基同样，本能地认知到一家提供通例维保办事的汽修门店品牌。

迟早有一天，泛博汽车消费者岂论于北上广，照旧于边远地域的州里，都能看到像肯德基、麦当劳同样的快修快保品牌连锁店。它们的办事有尺度，收费有尺度，店面形象有尺度。最要害的是，年夜数据时代的信息技能平台，撑持店家对于每个车主提供个性化的，�ƽ��APP同时也是尺度化的与汽车消费有关的一切办事。车主的满足度，再也不取决在补缀工的技能怎样，而于在店家是否可以或许切合、胜任品牌连锁机构的一系列治理查核尺度。

那一天可否到来、什么时候到来？条件是汽修行业的从业者，可否从当下过时的、杂乱的、恶性竞争的谋划状况下慢慢走出来，意想到将来的门店业态尺度是甚么样的，自发地朝阿谁标的目的起劲以及成长。当达标的从业者有必然数目根蒂根基，就会迎刃而解。

这个历程，将是表里互动的：既有连锁机构的造就、鞭策，也有泛博汽修门店从业者的自我发展与转化。

先行者，多是乐成者；痴钝麻痹者，必然是会被裁减的。